★ 精彩文摘—————————————————————————————————
我们很容易接受这一观点,那就是,人类的许多简单的行为都是自发的、潜意识的,但问题是,究竟哪一种行为更复杂,对我们的生活的影响更大?潜意识是怎么影响我们做出重大决定的呢?我应该买哪一套房子,应该卖哪一只股票呢?我是否应该雇用那个保姆来照顾我的孩子?这双让我忍不住深情凝望的眼睛,能够保证一段长期而持久的恋爱关系吗?
假如你们一家去年夏天去迪斯尼乐园度假了,现在回头看,你可能怀疑自己脑子进水了:顶着35度的酷热在人群中穿梭,只为女儿能在巨大的茶杯状座椅里摇来摇去。但是回溯到最初,计划这趟旅行的时候,你肯定已经衡量了所有的可能性,并下定结论,为了女儿脸上的笑容,一切都是值得的。我们自以为知道举动背后的原因,而且很多时候这份自信并不是空穴来风,可是,当那些未知的力量也在做决定或在你的行为里扮演着重大角色时,我们才发现根本不了解自己,每一天我们都对关于自我感受和选择的问题自问自答,我们的回答常常都是有理可循的,但其实它们和真相南辕北辙。
我们可能会认为,肯定是因为想要挑战自我,所以才接受了某份工作,而实际上可能只是因为我们对更高的名望感兴趣;你可能发誓说喜欢一个男人是因为他的幽默感,而实际上你真正喜欢的是他的笑容,因为这个笑容让你想起了你的母亲;你说你相信肠胃病医生,因为她是一个优秀的专家,但有可能你真正喜欢她的原因是,她是善于倾听的人。我们都有一套关于自己的理论,并坚信这套理论是正确无误的,虽然很少被证实。科学家们现在已有能力在实验室里验证这套理论,结果证明,它们是如此惊人的不靠谱!
举例来说,在关于洗衣液的实验里,参与者得到了三种外包装不一样的洗衣液,他们被要求在几周内试用,并且选出最喜欢的一种。有一盒洗衣液的包装是黄色的,另一个是蓝色的,第三个则是蓝色背景带有黄色的水花图案。实验报告显示,蓝黄相间包装的洗衣液获得了压倒性的胜利,参与者们说出了这种洗衣液的种种好处,却没有人提及外包装。对啊,他们提外包装干什么?漂亮的包装并不代表洗得干净,但实际上,只有外包装不一样,里面的洗衣液都是一样的。
我们通过外包装评价产品,通过封面评价书的内容,我们甚至通过纸张光泽度来评价公司的年度报告。
在关于红酒的研究中,研究人员在英国超市的货架上摆放了价格和干度都相似的4种法国酒和4种德国酒。超市在货架的顶端置放了一个音箱,隔天分别播放法国音乐和德国音乐。在播放法国音乐时,销售的葡萄酒里有77%是产自法国的,而当播放德国音乐时,销售的葡萄酒里有73%产自德国。很明显,音乐影响了人们对葡萄酒产地的选择,而当购物者被问到播放的音乐是否影响了他们的选择时,只有七分之一的购物者回答是肯定的。
在关于丝袜的研究中,实验参与者在完全不知情的情况下得到了4 对完全一样的丝袜,唯一的不同是4对袜子分别带有4种淡不可辨的气味。然而,实验参与者们“毫无困难地找出其中一对袜子是最好的”,并说出了触感、编织、色泽和重量上的区别。尽管其中一对沾染了某种气味的袜子的评分远远高于其他的袜子,但实验参与者们否认把气味列为评分标准之一,而在250个参与实验的志愿者中,只有6个人留意到这些袜子被施与了不同的气味。
“人们认为对一个产品的喜好是这个产品的质量决定的,但实际上他们对这个产品的感受在很大程度上都是依靠其市场营销。”罗杰尔说,“举例来说,同样的啤酒,用不同的方法来描述,或者被标上不同的商我们常常认为,在选择手提电脑或者洗衣粉的时候,在计划假期、选择一只股票或者一份工作、评论一个体育明星或陌生人、结识朋友甚至是陷入爱河的时候,我们都能掌控影响选择的主要因素,而实际上,我们的想法离真相不能再远了。结果就是,我们对于自身以及社会的许多基础认知,都是错误的。